กลุ่มวิสาหกิจชุมชนใน 3 จังหวัดชายแดนใต้ประสบปัญหาขาย 'เครื่องแกง' ไม่ได้ เพราะขาดความรู้ด้านการตลาดและการส่งออก ม.ฟาฏอนี ภายใต้การสนับสนุนของ หน่วยบริหารและจัดการทุนเพื่อการพัฒนาระดับพื้นที่ (บพท.) จึงทำวิจัยยกระดับคุณภาพและมาตรฐานผลิตภัณฑ์ พร้อมสร้าง Fatoni Halal Trading Hub เป็นศูนย์กลางช่วยกระจายสินค้าสู่ตลาดร้านอาหารต้มยำในมาเลเซีย ทำให้ธุรกิจเครื่องแกงเติบโต สร้างรายได้เพิ่มอย่างยั่งยืน

มีหลายผลิตภัณฑ์ที่ชุมชนผลิตขึ้นมาแล้วขายไม่ได้ เนื่องจากติดปัญหาเรื่องการตลาด เช่น เครื่องแกงเจ๊ะฆูลา ที่ผลิตโดยกลุ่มวิสาหกิจชุมชนนิปิสกูเละ จังหวัดปัตตานี ซึ่งขึ้นชื่อเรื่องคุณภาพ รสชาติ ความสะอาด และวัตถุดิบที่เลือกใช้ก็นำมาจากชุมชนใกล้เคียง ซึ่งผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่ก็ขายในชุมชน และตลาดในประเทศเท่านั้น

ดร.ณรงค์ หัศนี รองอธิการบดีมหาวิทยาลัยฟาฏอนี ผู้ดำเนินโครงการพัฒนาผู้ประกอบการและการยกระดับเครื่องปรุงมลายูเพื่อการส่งออกเมืองชายแดนมาเลเซีย มองว่าผลิตภัณฑ์ของชุมชนสามารถยกระดับและต่อยอดไปได้อีกหลายรูปแบบ อาทิ เครื่องแกง เครื่องเคียง เครื่องปรุงสด และของกินเล่น ด้วยการยกระดับมาตรฐานผลิตภัณฑ์และกระจายสินค้าไปยังพื้นที่อื่น ๆ โดยเฉพาะในประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซีย

“จังหวัดชายแดนภาคใต้เป็นพื้นที่ที่มีศักยภาพทางวัฒนธรรมและทรัพยากรท้องถิ่นสูง โดยเฉพาะในด้านอาหารที่สะท้อนถึงเอกลักษณ์ของมลายูภาคใต้ อย่างไรก็ตาม การพัฒนาผลิตภัณฑ์ในชุมชนเพื่อการส่งออกยังคงเป็นความท้าทาย เนื่องจากขาดการจัดการในเชิงมาตรฐานและการเข้าถึงตลาดต่างประเทศ โดยเฉพาะตลาดมาเลเซียที่มีโอกาสสูงในการเติบโตทางเศรษฐกิจและการค้า”

สำหรับที่มาของโครงการวิจัยครั้งนี้ คณะวิจัยให้เหตุผลว่า เนื่องจากเห็นผลิตภัณฑ์ชุมชนในพื้นที่ค่อนข้างมีศักยภาพโดยเฉพาะด้านคุณภาพและรสชาติ และเมื่อนำแนวคิด “คน ของ ตลาด” เข้าไปจับ ก็พบว่า “มีคน” คือกลุ่มผู้ประกอบการที่มีฝีมือในด้านการผลิตสินค้า โดย “ของ” ก็คือ กลุ่มเครื่องแกง เครื่องเคียง เครื่องปรุงสด และของกินเล่น แต่สิ่งที่ขาดคือ “ตลาด” ซึ่งที่มีอยู่ก็เป็นตลาดภายในพื้นที่เป็นส่วนใหญ่ สำหรับตลาดภายนอกก็ยังขาดความพร้อมในการดำเนินธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งตลาดประเทศเพื่อนบ้านอย่างมาเลเซียที่มีความต้องการเครื่องปรุงมลายูในปริมาณสูง ซึ่งหากมีช่องทางการตลาดการส่งออกสำหรับผู้ประกอบการที่ชัดเจน ก็จะสามารถช่วยเศรษฐกิจในชุมชนผู้ผลิตเครื่องปรุงมลายูได้

ศึกษาความเป็นไปได้ด้านการตลาด

สำหรับการศึกด้านการตลาด พบว่า โอกาสทางการตลาดของเครื่องปรุงมลายูในประเทศมาเลเซีย เฉพาะในเมืองกัวลาลัมเปอร์ เมืองมะละกา และเมืองปีนัง มีร้านต้มยํามาเลเซียประมาณ 400 ร้าน 200 ร้าน และ 200 ร้าน ตามลำดับ มีสินค้าหลายชนิดที่ผู้ประกอบการฝั่งไทยสามารถผลิตและนําไปขายที่มาเลเซียได้ อีกทั้งบางชนิดยังอาจเป็นสินค้านําตลาดได้ เช่น ข้าวเกรียบปลาแห้งและสด เครื่องแกง และปลากะตักตากแห้ง เป็นต้น ในส่วนของมูลค่าตลาดเครื่องปรุงมลายูที่เป็นที่ต้องการ ได้แก่ เครื่องแกง เครื่องปรุงสด เครื่องเคียง และของกิน เล่นนั้น มีโอกาสทางการตลาดที่ค่อนข้างสูงสำหรับตลาดผู้ประกอบการร้านอาหารไทย ซึ่งมีมูลค่าตลาด มากถึง 178 ล้านบาทต่อปี โดยมีน้ำพริกเผาที่มูลค่าตลาดสูงสุด ประมาณ 59.87 ล้านบาท/ปี เครื่องแกงสด มีมูลค่าประมาณ 26.60 ล้านบาท/ปี ส่วนข้าวเกรียบปลาแห้งและสด มีมูลค่าตลาดเฉลี่ย ประมาณ 18.36 ล้านบาท และ 17.96 ล้านบาท/ปี ตามลำดับ

ส่วนเส้นทางการส่งออกสินค้าเครื่องปรุงมลายูสู่มาเลเซีย (Logistics) ที่ผ่านมา จะมี 4 รูปแบบหลักคือ (1) การส่งออกผ่านผู้ส่งออกชายแดน โดยผ่านพิธีการศุลกากรส่งสินค้าข้ามแดน (2) การส่งออกผ่านความสัมพันธ์ตรงกับลูกค้า โดยผู้ประกอบการติดต่อลูกค้าในมาเลเซียเอง โดยใช้บริการผู้ขนส่งข้ามแดน โดยดำเนินพิธีการศุลกากรส่ง สินค้าข้ามแดน (3) การส่งออกทางการโดยผู้ประกอบการเอง และ (4) การส่งออกผ่านเส้นทางธรรมชาติ โดยผู้ประกอบการดำเนินการ ส่งออกโดยไม่ผ่านด่านศุลกากรที่เป็นทางการ ในส่วนของการเก็บข้อมูลพบว่าพฤติกรรมการบริโภคของคนมาเลเซียกับคนไทยก็พบว่าใกล้เคียงกันมาก เช่น รสชาติอาหารใกล้เคียงกัน นิยมทานข้าวนอกบ้านเหมือนกัน ซึ่งน่าจะเป็นเหตุผลที่ทำให้ร้านอาหารไทยโดยเฉพาะร้านต้มยำกุ้งไทยไปเปิดในมาเลเซียมีมากกว่า 5,000 ร้าน และตลาดที่น่าสนใจสำหรับเครื่องปรุงมลายูจากผู้ผลิตใน 3 จังหวัดชายแดนใต้

“เราคิดว่าเครื่องปรุงชนิดเครื่องแกง เป็นสินค้าที่ชุมชน 3 จังหวัดชายแดนใต้มีผลิตมากสุด เนื่องจากบ้านแต่ละหมู่บ้านส่วนใหญ่ทำเครื่องแกงที่มีรสชาติไม่เผ็ดมาก ไม่เค็มมาก เช่น แกงส้ม แรก ๆ คนมาเลเซียกินไม่เป็น แต่พอได้ลองชิมก็ชอบ ทำให้จากเดิมไม่มีแกงส้มอยู่ในร้านต้มยำ แต่พอร้านต้มยำเริ่มทำอาหารที่ใช้เครื่องแกงของเราเป็นวัตถุดิบ เช่น เมนูแกงส้ม ลูกค้าชาวมาเลเซียก็ติดใจ จนเดี๋ยวนี้กลายเป็นอาหารขึ้นชื่อรองจากต้มยำไปแล้ว” เมื่อแกงส้มติดตลาด คณะนักวิจัยจึงศึกษาต่อในเรื่องของรสชาติ เช่น เผ็ดแบบไหน เค็มแบบไหน เพื่อนำไปสู่การปรับสูตร เช่น เปลี่ยนจากพริกสดมาเป็นพริกแห้ง มีกระบวนการผลิตมีคุณภาพ ก่อนนำไปทดลองตลาดนำมาปรับจนได้สูตรที่เหมาะสมลงตัว ก็นำมาพัฒนาต่อเรื่องการยืดอายุผลิตภัณฑ์แกงส้มให้นานขึ้นในอุณหภูมิปกติ

“จริง ๆ พื้นที่ใน 3 จังหวัดชายแดนใต้ มีผลิตภัณฑ์มากมายหลายชนิด โดยเฉพาะในกลุ่มอาหารฮาลาล ซึ่งส่วนของอาหารจะมีอัตลักษณ์เฉพาะตัว และเป็นรสชาติที่ถูกใจคนมาเลเซียจนต้องข้ามมากินตอนเข้ามาเที่ยวในบ้านเรา แต่ที่ผ่านมาเรากลับส่งออกไปขายในประเทศเขาได้น้อยมาก ดังนั้นในเรื่องตลาดจึงเป็น Pain Point สำคัญที่เรามองเห็นว่า ตลาดใหญ่ของเครื่องแกงอยู่นอกพื้นที่” สำหรับเหตุผลสำคัญที่ทำให้ไม่มีการส่งเครื่องแกงไปมาเลเซีย เนื่องจากเป็นการซื้อขายในรูปแบบเครดิต คือ การส่งของไปก่อน หลังจาก Supplier ขายได้จึงนำเงินมาชำระภายหลัง ซึ่งช่วงแรกการค้าขายก็เป็นไปด้วยดี แต่ในระยะหลังติดปัญหาเรื่องการเงิน เนื่องจากส่งของไปแล้ว ไม่ได้เงิน ทำให้ที่ผ่านมาผู้ประกอบการของไทยไม่ให้ความสำคัญกับการผลิตเพื่อส่งออกนั้นจึงเป็นที่มาของ “ฟาฏอนี ฮาลาล ฮับ” ที่เกิดขึ้นภายใต้โครงการวิจัยนี้ เพื่อทำหน้าที่เป็นศูนย์ช่วยเหลือด้านการขนส่ง เมื่อมีผู้ซื้อจากมาเลเซียต้องการสินค้า ฟาฏอนี ฮาลาล ฮับ จะทำหน้าที่รวบรวมผลิตภัณฑ์จากชุมชน และให้ LEN (LE Networks เครือข่ายผู้ประกอบการ) ทำหน้าที่พัฒนาผู้ประกอบการ พัฒนาผลิตภัณฑ์ต่าง ๆ ให้มีคุณภาพ เสร็จแล้วก็ส่งให้ Syarikat Dagang (SD) หรือ หอการค้าชุมชน ทำหน้า Hub ในการวิเคราะห์ตลาด กระจายสินค้า และส่งสินค้าให้กับลูกค้าที่มาเลเซียต่อไป เมื่อจัดการปัญหาด้านการตลาดแล้ว ทีมวิจัยจึงย้อนกลับมาดูที่ต้นทางคือ กลุ่มผู้ประกอบการ (คน) และผลิตภัณฑ์ (ของ) ก็พบว่า ทั้งสองส่วนต้องการการพัฒนาและยกระดับความรู้เช่นกัน

มุ่งยกระดับเครื่องปรุงมลายู

ในการพัฒนาและยกระดับเครื่องปรุงมลายู ด้าน ‘คน’และ‘ของ’ นั้น โครงการวิจัยนี้มีการทำงานผู้ประกอบการเครื่องปรุงมลายู 4 กลุ่ม จำนวน 15 ราย คือ กลุ่มเครื่องแกง ได้แก่ วิสาหกิจชุมชนนิปิสกุเละ (เครื่องแกงเจ๊ะฆูลา) กลุ่มเครื่องปรุงสด ได้แก่ กลุ่มรวบรวมตะไคร้ ข่า ขมิ้น , กลุ่มรวบรวมพริก บ้านตูเวาะเส้าท์, กลุ่มผักสลัด กลุ่มเครื่องเคียง ได้แก่ วิสาหกิจชุมชนแปรรูปปลากระตัก (นิคมฮาลาส) , กลุ่มปลากระตักตากแห้ง , กลุ่มข้าวยำยี่เซ็ง , กลุ่มผลิตน้ำบูดูปะเสยาวอ , กลุ่มผลิตน้ำบูดูชุมชนตะเพา , กลุ่มชุดข้าวยำชุมชนจืองาน, กลุ่มมะพร้าวคั่ว , กลุ่มปลาคั่วมูซันตารา และกลุ่มปลาส้ม และกลุ่มของทานเล่น (กือโป๊ะ ลูกหยี) ได้แก่ โรงผลิตกือโปะสายบุรี กลุ่มลูกหยีสามรส โดยกระบวนกระวิจัยมุ่งเน้นสร้างการเปลี่ยนแปลงใน 3 ด้านหลัก ได้แก่ 1. การพัฒนาผลิตภัณฑ์อัตลักษณ์มลายู โดยพัฒนาสินค้าให้มี คุณภาพ มาตรฐาน และตรงตามความต้องการของตลาดมาเลเซีย 2. การรวบรวมสินค้าและควบคุมคุณภาพ โดยสร้างระบบการรวบรวมสินค้าจากผู้ประกอบการและควบคุมคุณภาพสินค้าให้ได้มาตรฐาน และ 3. การพัฒนาศักยภาพผู้ประกอบการ

“ตอนนี้เรามี 15 ผู้ประกอบการที่มีแบรนด์ที่ต่างกัน คณะวิจัยจึงแยกผลิตภัณฑ์ออกเป็น 4 กลุ่ม คือ 1. กลุ่มเครื่องแกง 2. เครื่องเคียง เช่น ปลาคั่ว มะพร้าวคั่ว 3. ของกินเล่น เช่น กรือโป๊ะ ลูกหยี และ 4.เครื่องปรุงสด เช่น ข่า ตะไคร้ โดยช่วงแรกจะเน้นให้เกิดการรวมตัวกันผลิตและส่งสินค้าให้กับศูนย์รวบรวมเพื่อนำมาทำเครื่องแกง โดยคนปลูกตะไคร้ ปลูกพริก ก็มาส่งที่เจ๊ะฆูลา และที่สำคัญคือการพัฒนาตัวผู้ประกอบการให้มีความรู้และทักษะในการดำเนินธุรกิจ ด้วยเครื่องมือต่างๆ ภายใต้กรอบวิจัย Local Enterprise โดยเฉพาะการจัดการด้านการเงิน”

ในส่วนของการพัฒนาผลิตภัณฑ์นั้น จากการพูดคุยและนำผลิตภัณฑ์ไปทดสอบร่วมกับร้านต้มยำต่างๆ แล้วพบว่าเครื่องแกงมีโอกาสสูงในการทำตลาดเพื่อการส่งออกให้กับร้านอาหารกลุ่มนี้ ทีมวิจัยจึงนำข้อเสนอแนะจากร้านต้มยำมาให้วิสาหกิจชุมชนนิปิสกุเละ ที่ผลิตเครื่องแกงแบรนด์เจ๊ะฆูลาดำเนินการปรับปรุงรสชาติ ลดความเผ็ด ลดความเค็มลง จนได้สูตรที่ตรงความต้องการแล้ว ก็มีการไปทดลองเรื่องอายุเครื่องแกง และร่วมกับอาจารย์จากมหาวิทยาลัยสงขลานครนิทร์ วิทยาเขตปัตตานี ในการยืดอายุการเก็บเครื่องแกงในอุณหภูมิปกติจาก 1 สัปดาห์เป็น 1 เดือน และเก็บในห้องเย็นได้นานถึง 1 ปี

นอกจากนี้ ยังมีการปรับเปลี่ยนบรรจุภัณฑ์เพื่อการส่งออก จากถุงขนาดบรรจุ 1 กิโลกรัม มาเป็นการผลิตถุงขนาดครึ่งกิโล (500 กรัม) เพื่อให้สอดคล้องกับปริมาณการใช้ของร้านต้มยำในแต่ละวัน ให้มีของเหลือข้ามวันน้อยที่สุด ลดการสต็อกสินค้า ซึ่งถือเป็นการตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างตรงจุด เรียกว่า Win – Win Solution

Fatoni Halal Trading Hub ข้อต่อทางธุรกิจระหว่างชาวบ้านและตลาด

นอกจากการยกระดับผู้ประกอบการและผลิตภัณฑ์ชุมชนจนนำไปสู่การเพิ่มมูลค่าทางการตลาดในแทบทุกผลิตภัณฑ์แล้ว ผลของงานวิจัยยังทำให้เกิด Fatoni Halal Trading Hub ซึ่งเป็นโมเดลธุรกิจที่เกิดขึ้นระหว่างการทำ โดยในประเด็นนี้ ดร.ณรงค์ อธิบายเพิ่มเติมว่า การสร้างโมเดลเพื่อการส่งออกเครื่องปรุงมลายูไปประเทศมาเลเซียนั้น มหาวิทยาลัยฟาฏอนี ใด้มีการจัดตั้ง “ศูนย์รวมการจัดการสินค้าอัตลักษณ์มลายู” Fatoni Halal Trading Hub (FHTH) ที่ประกอบด้วยหอการค้าชุมชน Fatoni Syarikat Dagang (FSD) ซึ่งตั้งอยู่ในเมืองมะละกา ทำหน้าที่่วิเคราะห์การตลาดมาเลเซีย และเครือข่ายผู้ประกอบการชุมชน (Fatoni Local Enterprise Networks (FLEN) ที่มีบทบาทในการยกระดับศักยภาพผู้ประกอบการและสินค้าเครื่องปรุงมลายู

“โมเดลใหม่นี้ ทำให้เกิดการส่งออกผลิตภัณฑ์เครื่องปรุงมลายูผ่าน Fatoni Halal Trading Hub ให้กับร้านค้าจำนวน 30 ร้านในเมืองมะละกาเดือนละประมาณ 1,200 กิโลกรัม หรือคิดเป็นมูลค่า 8.9 ล้านบาทต่อปี ซึ่งหากสามารถขยายโมเดลนี้ไปที่ร้านต้มยำในเมืองกัวลาลัมเปอร์ มะละกา และปีนัง ที่มีอยู่ประมาณ 800 ร้านได้ ห่วงโซ่คุณค่าใหม่นี้ก็จะสามารถสร้างรายได้ให้กับผู้ประกอบการชุมชนและเกษตรกรใน 3 จังหวัดชายแดนไต้ได้อย่างต่อเนื่องและยั่งยืน” ส่วนการพัฒนาผู้ประกอบการพบว่า กระบวนการวิจัยสามารถสร้างผู้ประกอบการขั้นต้น(Entrepreneur) ได้ 4 ราย สร้างผู้ประกอบการชุมชนได้ 3 ราย ทำให้เกิดผู้ส่งออกรายใหม่ จำนวน 2 ราย และมีรายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างเป็นรูปธรรม เช่น ผู้ประกอบการกรือโป๊ะรายหนึ่ง มีรายได้เพิ่มขึ้นกว่าเท่าตัว (จาก 90,000 บาท/เดือน เป็น 198,000 บาท/เดือน)”

หัวหน้าโครงการวิจัย สรุปว่า สิ่งที่มหาวิทยาลัยฟาฏอนีและภาคีเครือข่ายจะดำเนินการต่อหลังจากสิ้นสุดโครงการ คือ การพัฒนาด้านการตลาดโดยการขยายกลุ่มลูกค้าจากร้านต้มยำไปสู่ตลาดสด และห้างสรรพสินค้าในประเทศมาเลเซีย เพื่อให้ผู้ประกอบการในเครือข่ายสามารถผลิตสินค้าได้มาตรฐาน มีสีกลิ่น และรสชาติที่ถูกใจผู้บริโภคชาวมาเลเซีย รวมถึงยกระดับการทำวิจัยเรื่องการยืดอายุการเก็บรักษาผลิตภัณฑ์ เช่น เครื่องแกง กรือโป๊ะ ให้มีอายุการเก็บ (Shelf Life) นานขึ้น รวมถึงการพัฒนา “สูตรกลางของเครื่องแกงสำหรับผู้บริโภคชาวมาเลเซีย” ที่ผู้ประกอบการในเครือข่ายสามารถผลิตได้บนมาตรฐานเดียวกัน ทั้งกลิ่น สีและรสชาติ ซึ่งจะเป็นผลดีต่อการทำการตลาดและการส่งออกไปประเทศมาเลเซียในระยะยาว